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六、公关4000万超级合同
虽然思想变得有些骄狂,但咱还算自律,过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事,比如感觉文笔不满意,就自动要求免薪加入编辑部,锻炼文笔。想法简单,为客户写新闻稿,文笔立不住就得求人,但求人不如求己,有机会多学一手本事,没准今后还能派上用场呢。我也是,真不浪费自己身上一丁点特长,多年后,咱开始撰写商战书,其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了,放着广告行业大钱不挣,跑到编辑部干什么?还想出什么风头?疯子一个。
编辑经历远不如广告圈风光,甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题新闻,我真是玩命跑稿,洋洋洒洒3000多字,结果被责编比喻成“头等垃圾稿”!靠,文章写得有那么惨吗?副主编为了不灭掉我热情,勉强缩编成800字,出报后发现文章跟原作没啥连带。但不管如何被贬损,我写作水平在进步,尤其撰写客户关系稿驾轻就熟,这跟钱有关,写起来动力大。
后来有闲时,又常窜进设计部,站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身,多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历,事后被证明为“救命的学习”!两年后,我在装修设计行业打出名气,离不开报社设计部熏陶。当然,咱不白学,经常给设计师傅们送点小零食,夏天一筒和路雪,冬天一支糖葫芦,礼轻情意重嘛。师傅也高兴,指点迷津时自然会多用些功夫,从而我能听到人家的经验之谈。总之,抓紧一切学习机会,像貔貅一样,如饥似渴地光吃不吐。
虽然我在报社广告部屡创佳绩,提成丰厚,但如何才能更快发财呢?这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼,我又干劲十足,因为咱发现了新商机。哇,不是一般的激动。那年G广告公司成为北京报业一匹黑马,他们包下《精品》大批版面,然后将广告版办成各行业的广告专版,再将专版切割成一个个小豆腐块,专门刊登各类小广告,一个4×5CM豆腐块,只收300--500块。好嘛,化整为零,无数小商家全能打得起广告,嗯,天才创意,而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息,极大提升了报纸信息量。
通过与强势媒介合作,G公司广告队伍迅速膨胀,旗下800多业务员,遍布整座城市。他们每天出去扫街,在市场上精耕细作,从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G力量,获得小商家和读者群热烈追捧,强化了都市类报纸老大地位,二者合作可谓天作之合。
为了报社和自己前途,何不找G广告谈包版?先下手为强,说干就干!我发动圈内人脉,很快就和G商情部老大吴总搭上关系。其实,聪明人多的是,在我之前报社早有人在打G主意,不知为何G没兴趣。我也冲上去谈了一次,没意外,叫人家给崩回来了。
我有个工作习惯,那就是越挫越勇,身上有股“邪气”,从不服输。走出G大门,一边在通讯录上飞速写谈判过程,一边心底暗下决心:“MD,等着吧,老子会回来的!”
晚上,翻出通讯录,查看会谈记录:
1、吴总,30-35岁,1.6米,相貌一般但气质出众,中长发,穿藏蓝色职业裙装,身上打了香水,有小资情调;
2、相面:倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕,其中鼻相有摺痕,反映她妒忌心颇重;
3、性格印证:从短暂交流看,吴总是爽快、灵活、理智、精明之人,与相面信息基本吻合;
4、谈判:30分钟会谈,粗谈报纸介绍与合作框架,我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由:A、《精品》广告效果不错,客户认可;B、双方合作顺畅,暂时不考虑其他类似合作,潜台词是没兴趣;C、我们报纸竞争力不够,目前无合作基础;
5、评价:吴总说我们发行量低,与《精品》市场定位一致,无特色;
6、细节:A、桌上放了一包开了封的美国摩尔(more),一种女士薄荷味香烟,她好这口;B、两只胳膊抱在胸前,从肢体语言看,似乎满怀戒备心理;C、在她办公室,业务员川流不息,忙。
看着聊天记录我心里开锅了:“据说吴总是郭老板的心腹干将,号称G‘八大金刚’,只要摆平她,成功之门就算踹开了。嗯,按以往公关经验,找准客户需求是最重要一环!但G包版的需求…;…;需求…;…;需求,MD,上哪儿满足他们生猛需求呢?”
抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏,为的是引诱G不买票先上船,等船出海还想上岸?可惜,人家吴总没贪小便宜,不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是,连免费都不要,还能有更辛辣的招数不?
要不加大赠送力度?似乎不成。赠送4期广告版面,大手笔来的,这个计划我没向社长申请汇报,何况要送12期!杨总一定会发飙:“拉客户是靠前期免费送广告?亏你还总监呢,即使G是包版大户,报社也不能破例!”
要不先和客户拉近关
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